新付加価値創出による生き残り戦略とは～ロジスティクス主導の新ビジネスモデル（その１）

■本報告の主旨

物流企業を取り巻く状況は厳しいものです。荷主からの厳しい価格要求に対応する一方で、共同物流の拡大や異業種からの参入により競争が激化し、終わりの見えないコスト削減を強いられています。そんな中で疲弊気味の物流企業も少なくないと推察致します。

このような物流業界を生き抜くための戦略とは何でしょうか。圧倒的なコスト競争力の維持という戦略もありますが、今回ご紹介するのは、競合他社が実施していない「新付加価値サービス」で生き残る戦略、所謂ブルー・オーシャン戦略です。筆者が企画・運営に関与している「物流ブルー・オーシャン戦略研究会」で取り上げた事例も交えて、ご紹介致します。

■荷主のニーズ傾向

まず、荷主が持つニーズを考察しますが、ここでは荷主＝製造業として話を進めます。「米国大手コンサルティング会社の報告書」からニーズの傾向が読み取れます。顕在ニーズとして既に多くの物流企業が対応済みである物流費削減の提案などが挙がる一方、潜在ニーズでは、需要予測支援やキャッシュフローの改善支援など、荷主の売上拡大に関わるものが挙がってきます。これらへの対応は、競合他社との差別化から、必要不可欠と考えます。

■物流業界生き残りのポイント

それでは、これらのニーズにどう対応すればよいのでしょうか。「荷主のビジネスに貢献するために何ができるか」という発想が重要だと考えます。荷主は物流費を始めとするコスト削減の一方で、売上高拡大にも日々努力されています。従って売上拡大、あるいは荷主の顧客への販売促進に対する貢献も視野に入れて考えるべきです。

ここで改めて物流企業の役割を確認してみると、「物流インフラ・物流システムを最大活用して荷主の商品を確実に運ぶ」ことが役割であり、荷主と荷主の顧客を物流で繋ぐ存在と言えます。即ち荷主の顧客に対して購買意欲を促進させる働きかけを実行できる位置にいるのです。荷主ではなく、サプライチェーンの下流に位置する顧客やエンドユーザーに着目して、「その購買意欲を如何にすれば活性化できるか」、これこそが荷主のビジネスへの貢献には欠かせない着想なのです。「荷主の指示に従って商品を運ぶ」という受け身から、「荷主のビジネス成功の為に何ができるか」という積極的な発想へ転換して、物流企業自体のビジネスも成功させましょう。そのために参考となる「ロジスティクス主導の新ビジネスモデル」の事例をご紹介致します。

（次回へ続きます。お楽しみに！）

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