モノの価値は顧客により変わる！欲しがる顧客を探せ！４連載：その２

前回は、顧客をうまく発見することで、これまで価値を認めてもらえなかった商品をビジネスに繋げた事例を紹介しました。
今回は、新たなビジネスチャンスを発見するためにはどうすればよいか、その方法のひとつをご紹介したいと思います。

■JBC流のビジネスモデリング■
弊社JBCでは、過去20年間の様々な業界の顧客に対するコンサルティング実績から、４つの要素を設定することでビジネスをモデリングしています。
その４要素は、以下のようなものです。

<ＪＢＣ流のビジネスの捉え方>

要素１：顧客（誰を顧客とするか）
要素２：提供価値（どんな商品・サービスか）
要素３：提供プロセス（どのように商品・サービスを提供するか）
要素４：収益構造（どこから収益を獲得するか）

今回は特に、どの顧客に何（提供価値）を届けるかを検討することが中心になります。
ただ、そのビジネス実現性を保証するためにも、どのように届けるか（提供プロセス）もきちんと考えられていなければなりません。
収益構造に関しても、モノの対価として獲得するのが通常ですが、前回の美容室の例では、新品購入の金額と使用中のものを購入する金額の差分に、収益が発生しています。
【手順1】対象の設定
新たなビジネスチャンスを掘り起こしたい対象を設定します。
例えば、以下のような視点から対象を発見しては如何でしょうか。

・既存商品のうち売れ行きの悪いもの
・既存商品を作るときに副産物で生成されるもの

【手順2】対象の特徴把握
対象の特徴、特に良い点や強みを洗い出します。
一方、現在の主要な顧客のニーズを明確にします。

【手順3】顧客の発見
対象の特徴（良い点や強み）を特に好みそうな顧客を探します。
その顧客はどんな人で、どこにいるのかも明確にします。
⇒ 分けあり商品では、安さを求めている人を探す
⇒ B級グルメでは、新しい味を求めている人を探す
【手順4】営業プロセス設計
その顧客に、商品を知ってもらうためにどうするかといった営業プロセスを設計します。

【手順5】商品供給プロセスの構築
確実に、かつ継続的に、商品を提供するためにどうするか
誰から収益を獲得するか、を明確にします。

次回は、ビジネスを作り上げる手法を具体的な事例に適用してみたいと思います。

（次回もお楽しみに！）

関連商品： 「事業構造改革」コンサルティング
弊社HP掲載：http://www.jbc-con.co.jp/consul_service/pdf/STC02.pdf
イプロス掲載：http://www.ipros.jp/products/141048/016/

困ったときはここ！「 ビジネス解決の玉手箱」
http://www.jbc-con.co.jp/consulting/index.html

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モノの価値は顧客により変わる！欲しがる顧客を探せ！ ４連載：その１

平成23年11月12日(土)・13日(日)に姫路市で、全国のB級ご当地グルメが一堂に会する「B-1グランプリin姫路」が開催されます。
B級ご当地グルメとは、安くて旨くて地元の人に愛されている地域の名物料理や郷土料理のことを言い、その「B級」の日本一を決めようというイベントです。前回の厚木大会では、43万人を超えるお客様が来場して話題となりました。
（ちなみに、前回大会の人気No.1は、山梨県の「甲府鳥もつ煮」でした。）

第6回B級ご当地グルメの祭典！B-1グランプリin姫路
http://www.b1-himeji.jp/index.html

このイベントの主旨は、B級グルメを全国に知ってもらい、その料理の価値を高めることで、町興しに繋げることです。同じ料理でも、食べる人、即ち顧客が変われば物珍しさ、あるいは未経験の味の発見、地域の文化・暮らしとの出会いなどの新たな価値が付加されます。この価値を起爆剤に、顧客を拡大できるわけです。

この事例のように、これまでと違う顧客を探して、届けることでモノの価値が向上し、売上拡大に繋がったという事例を見てみましょう。

■顧客によりモノの価値が向上した事例■
環境への関心度が高まり、これまで捨てられていたり、商品として見向きもされていなかったものが、適切な顧客に届ければ、価値が認められる事例は増えています。

【事例1】わけあり商品の販売
⇒ 特に、スイーツなどは味は変わらないのに、崩れたというだけで商品価値がこれまでなくなっていましたが、一まとめにして、格安にすることで、商品化した事例です。
訳あり高級マロングラッセ1kg
http://store.shopping.yahoo.co.jp/organic/ocy1655.html

【事例2】金券ショップやオークション
⇒ これらは使用しない、あるいは使用できない人と、使用したいという人を結びつけるビジネスです。ビールを飲まない人にとって、ビール券は価値がないに等しいですが、ビールを飲む人には価値があります。使う人が違えば、商品の価値が高まることを利用した事例です。

【事例3】複数の雑魚の袋詰め販売
⇒ 事例1に近いですが、色々な種類の雑魚を袋詰めにして、レシピと共に格安で、一般顧客に販売するビジネスです。
以下のURLの記事の後半あたりで、ビジネスネタとして紹介していますが、筆者は実際に実践されているテレビ番組を見たことがあります。残念ながら、地域等の詳細は忘れてしまいましたが。

http://outdoor.geocities.jp/namazerpenn/sakana/zako.htm

【事例4】顧客の不要なモノの引取サービス
⇒ 知り合いの美容室では、顧客が使用しなくなったヘアワックスを集めて、キャッシュバックしています。これは、お客様は不要でも、美容院の練習用に価値があるという例です。上記の事例とは違って、コスト低減策が目的になっています。

現在のように、世界同時不況から脱して、事業を回復しようとしているときには、特にこれまでは見向きもされなかったものに着目して、新たなビジネスネタを発掘するには絶好のチャンスではないでしょうか。

次回は、新たなビジネスチャンスを発見するためにはどうすればよいか、その方法のひとつをご紹介したいと思います。

（次回もお楽しみに！）

関連商品： 「事業構造改革」コンサルティング
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プラスパイラル（PluSpiral）なら上手くいく

今起きている出来事を「繋がり」で捉えるといろいろな事が見えてくる。
現象は何らかの関係で繋がっていて、その繋がりには「好ましい連鎖」と「残念な連鎖」がある。

例えば、改善活動を一つ取り上げてみる。
上層部から「やれ！」との掛け声が上がり、実務者層がその意味を理解しないまま「やらされ感」を持って臨む。
それでは真の成果を得られる筈もなく「疲弊感」のみが結果として残る。
すると実務者層は上層部に対する「不信感」が芽生え、さらに「反感」すら抱く。

成果が出ないので上層部から「もっとやれ！」との号令がかかり、どんどんスタッフと現場が離れていく。
これはよくある「残念な連鎖」である。

　やらされ感　⇒　疲弊感　⇒　不信感　⇒　反感　⇒　やらされ感

一方、的を得た明快かつ具体的な改善施策の指示に「期待感」を持って臨み、皆が「共感」して取り組めば成果が出始め「実感」が湧いてくる。

そして目標をクリアすると「達成感」を味わえ、次のステージへと「期待感」が膨らんでくる。
これは「好ましい連鎖」である。

　期待感　⇒　共感　⇒　実感　⇒　達成感　⇒　期待感

この２つの対象的な連鎖についてＪＢＣでは、前者の残念な連鎖を「マイナスパイラル(MinuSpiral)」、後者の好ましい連鎖を「プラスパイラル(PluSpiral)」と名付けて呼んでいる。

マイナスパイラルを見つけてその構図を描き、さまざまな手法を駆使しながら人の能力を活かし繋げて、全体をプラスパイラルへと導く。
プラスパイラルを作れば成果は後から継続的についてくる。

ただし、これは「言うは易く行うは難し」で、スローガンだけ唱えていてもプラスパイラルにはならない。
以下のようなことが実践されているかが、プラスパイラルへのポイントとなる。

１．新しい改善改革手法を積極的に検討し導入する
２．関係者が立場を超えて考えを述べ答えを導き出す
３．対象に関する共通の見方、考え方を揃えて議論を行う
４．改善改革の優れたやり方を日常業務に落とし込む
５．改善改革された仕事の進め方を恒常的なカタチ（しくみ）にする

ＪＢＣは、これらを実践するための手法を日々磨き、プラスパイラルをプロデュースする。
実はこれがＪＢＣ流コンサルティングの本質である。

（おわり）

関連商品： 「事業構造改革」コンサルティング
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計画社会の行動原理と協調社会の行動原理 ４連載：その４（最終回）

例えば、「原料計量実績の記録」は、いつすべきでしょうか。いくつか考え方があります。代表的な考え方を二つ挙げます。一つは、作業終了後に即座に。もう一つは1日の作業終了時にまとめて。協調社会の行動原理によれば、どちらも不正解です。正解は、そういうことは決めない、です。つまり、作業者に任せれば良いのです。
作業者は自分が計量しているものが後ろの工程で待たれているかそうでないか分かっています。待たれている場合は、計量終了後即座に計量完了を記録します。余裕があると思えば、計量作業をどんどん進めて後でまとめて計量完了を記録します。計画社会の行動原理に従えば、十中八九、不正解である2番目の「1日の作業終了時にまとめて」を選びます。こうなると、リアルタイムが売りである情報システムなら、失敗が約束されます。「作業終了後に即座に」がなぜ間違いなのでしょうか。いつ必要とされているか知っているのであれば、誰もそんなことには従いません。それが答えです。

ものづくり現場では、自分たちのやり損ないが発生するものであり、これが混乱の原因にもなっています。こういうと、必ず、やり損ないが出るのがおかしいと反論する人がでます。特に頭が良い人の意見はこうなります。もちろん、やり損ないが出ることは現場として減らしていかねばなりません。しかし、全くやり損ないが出ないようなモノをいくら作ったとしても、それは100円ショップに並ぶことはあっても決して付加価値はつかないのです。本当に付加価値があるものは、やり損ないが出るものだと考えるべきです。
そんな現場で切磋琢磨を続けているのが日本の製造業の宿命的日常です。東日本大震災でサプライチェーンが分断された、と、その脆弱さを伝えるニュースが一時氾濫しましたが、一方で、予想を上回る回復スピードを伝えるニュースも耳にします。この事実は、後手後手に回る政府の対応をしり目に、ものづくり現場では、考えながら体を動かせる人かちが大勢いることを証明しています。

戦争中の日本の軍隊を評して「将は三流、兵は一流」と言われました。敗戦日本を復活させた多くの製造業はこの延長戦上にあると思います。この現場力こそ、世界に類をみない日本の至宝です。ものづくり現場力を鍛え続けて
行くことは、日本を復活させる確かな道のりの一つと信じています。


（おわり）

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